Vivemos em um mundo polarizado, onde divisões políticas, sociais e culturais tornam o diálogo cada vez mais complexo. Assim, em meio a esse cenário, chegar a um consenso pode parecer uma tarefa desafiadora. O renomado mediador William Ury, cofundador do Projeto de Negociação de Harvard e autor de diversos livros sobre negociação, defende que é possível alcançar acordos significativos até em contextos adversos. Para ele, o segredo está em transformar o conflito em uma oportunidade de crescimento. Adotando uma postura de “possibilismo” – nem otimista, nem pessimista, mas aberta ao que é possível.
Ury acredita que, ao abraçar a capacidade de escuta e buscar entender o outro lado, podemos avançar em direção ao “sim” mesmo em um ambiente de conflito. Portanto, é fundamental praticar habilidades de negociação que favoreçam o entendimento. Principalmente em situações de tensão, onde uma comunicação eficaz se torna essencial.
A escuta ativa em um mundo polarizado
Para William Ury, ouvir é o primeiro passo para construir pontes em uma negociação polarizada. Afinal, sem uma escuta atenta e empática, torna-se difícil entender o que realmente move o outro lado. Ele recomenda a prática de “subir à galeria”, uma metáfora para dar um passo atrás. Observando a situação com mais clareza e buscando se colocar no lugar do outro. Dessa forma, ao exercer essa escuta ativa, conseguimos identificar pontos de convergência e demonstrar respeito pelas preocupações alheias. Essa abordagem não só diminui as resistências como também facilita a construção de um ambiente onde o diálogo é possível.
Reformular o conflito: uma abordagem construtiva
Ury também destaca a importância de não se prender a discordâncias específicas. Ao invés disso, ele sugere a reformulação do conflito, buscando transformar pontos de atrito em oportunidades de acordo. Em vez de rejeitar as posições do outro, Ury recomenda reformulá-las para encontrar um meio-termo que atenda às necessidades de ambos os lados. Essa prática, que ele chama de “passar para o lado do oponente”, permite que o negociador demonstre empatia, colaborando para um entendimento mais profundo. Assim, a negociação deixa de ser uma batalha e se transforma em um processo de construção conjunta.
Usando a MAPAN para facilitar o Sim no mundo polarizado
Uma das técnicas mais valiosas de Ury para negociações difíceis é a MAPAN – Melhor Alternativa para um Acordo Negociável. Conforme ele explica, a MAPAN permite que cada parte compreenda os benefícios de chegar a um acordo e avalie o que tem a ganhar com a negociação. Ao enfatizar as vantagens do “sim”, o negociador facilita o consenso, minimizando o risco de rejeição. Portanto, ao mostrar as consequências de um “não”, Ury defende que se torna mais fácil convencer o outro lado de que o acordo é vantajoso para ambos.
Em conclusão, o caminho para o “sim” em um mundo polarizado exige paciência, escuta ativa e uma abordagem estratégica para a construção do consenso. William mostra que mesmo em meio a divergências, é possível transformar o conflito em uma oportunidade de crescimento.
